Cara Terbukti Ampuh Mengatasi Keberatan Pelanggan (1)

Tuesday, 7 August 2012

Suka atau tidak, kenyataannya semua penjual pasti akan menghadapi keberatan dan penolakan pelanggan. Mereka berharap setiap transaksi bisa berjalan mulus tanpa keberatan dan setiap presentasi penjualan bisa diakhiri dengan pembelian. Tapi, kenyataannya sangat berkebalikan.
Menghadapi keberatan dan penolakan adalah bagian dari setiap proses penjualan, dan setiap penjual pasti menghadapi keberatan dan penolakan—seperti halnya seorang petinju pasti akan terkena pukulan.
Jadi, apa yang harus dilakukan seorang penjual, bagaimana ia bisa mempersiapkan diri untuk menghadapi keberatan dan penolakan pelanggan yang tak dapat dihindari tersebut?

Sadari dan Terimalah Kenyataan Bahwa Keberatan dan Penolakan adalah Bagian dari Setiap Proses Penjualan

Seorang petinju sadar dan menerima bahwa terkena pukulan adalah bagian dari pertandingan. Jadi, ia secara mental sudah siap untuk terkena pukulan dan merasa sakit.
Begitu juga dengan penjual, ia harus menyadari dan menerima kenyataan bahwa mendapatkan keberatan dan ditolak pelanggan adalah bagian dari proses penjualan, dan ia secara mental harus siap untuk menghadapinya.
Karena seorang petinju tahu benar bahwa ia pasti akan menerima pukulan, ia akan berlatih untuk:
  • menghindari pukulan (mengelak atau menangkis);
  • mampu menahan pukulan (menerima pukulan lagi dan lagi waktu latihan);
  • mampu membalas pukulan (dengan kuat dan cepat);
  • mempunyai kekuatan mental dan fisik serta stamina untuk bertahan 12 ronde dalam kondisi sangat kelelahan.
Sama halnya dengan seorang penjual yang tahu benar bahwa ia pasti akan menghadapi keberatan, ia akan melatih dirinya untuk:
  • mengantisipasi dan menghindari keberatan sedapat mungkin;
  • mampu menahan keberatan dan tidak menjadi patah semangat karenanya. Jadi, si penjual harus berlatih untuk menghadapi keberatan demi keberatan (latihan role-playing di kantor);
  • mampu merespons keberatan dengan cepat dan profesional;
  • mempunyai kekuatan mental dan fisik serta stamina untuk menahan keberatan demi keberatan sampai akhirnya mampu menutup penjualan.
Menggunakan Cara-Cara yang Sudah Terbukti untuk Mengatasi Keberatan

Sama seperti halnya seorang petinju yang menerapkan cara-cara untuk mengantisipasi dan menangkis pukulan lawan, seorang penjual juga harus menerapkan cara-cara yang sudah terbukti ampuh untuk menghadapi dan mengatasi segala keberatan yang pasti muncul ketika menghadapi pelanggan.
Berikut adalah enam cara yang sudah terbukti untuk membantu Anda agar lebih siap menghadapi keberatan secara efektif.

Gunakan Endorser yang Disukai atau Dihormati

Cara ini sudah digunakan berulang-ulang oleh begitu banyak produk. Fatigon menggunakan Ari Wibowo sebagai ikonnya, Hemaviton menggunakan Krisdayanti dengan tagline “Siap Action!”, Nexian menggunakan Anang, sabun Lux dengan tema “Mandi dengan Bintang Lux”, serta Rhenald Kasali yang digunakan oleh jamu Tolak Angin. Jadi, mengapa begitu banyak perusahaan rela membayar para bintang untuk meng-endorse produk mereka? Sudah jelas, karena para bintang tersebut sudah dikenal dan dikagumi masyarakat. Ketika pelanggan sudah punya kesan positif terhadap si bintang, mereka otomatis punya kesan positif juga terhadap produk yang di-endorse.
Jadi, menggunakan tokoh yang sudah dikenal dengan baik serta dihormati untuk meng-endorse produk Anda akan secara signifikan mampu meningkatkan awareness dan mengurangi tingkat penolakan produk Anda.
Ini adalah salah satu cara untuk mengurangi kekerasan pukulan, bahkan sebelum ada petinju yang melancarkan pukulan.
Jika Anda adalah seorang penjual, tokoh populer dan terhormat manakah yang bisa Anda dekati secara personal untuk meng-endorse produk atau diri Anda sendiri? Dengan menggunakan cara ini, pekerjaan Anda akan menjadi jauh lebih ringan.

Antisipasi dan Persiapkan Jawaban Anda
Dalam bertinju, seorang petinju bisa mengharapkan beberapa macam pukulan dari lawannya, yaitu jab, swing, hook, dan upper cut. Karena ini adalah macam pukulan yang mungkin mendarat, si petinju akan mempersiapkan diri secara intensif supaya bisa menghindar atau menangkis pukulan-pukulan tersebut.
Sama halnya dengan seorang tenaga penjual yang harus mengantisipasi dan mengatasi segala macam keberatan yang akan dilemparkan pelanggan ke dirinya.
Macam-macam keberatan yang akan dihadapi pun bisa dibuat daftarnya agar si penjual bisa mempersiapkan dirinya untuk mengatasi segala keberatan seperti layaknya si petinju yang berlatih menangkis segala macam pukulan. Pada artikel berikutnya kita akan membahas lebih dalam mengenai hal ini.


Redaksi : Marketing.co.id